台灣近四年來在生技領域的投資金額約200億，與政府一年為1,500億的目標有落差。這表示新創公司在生技資金的募集上依然會遭受困難，如何突破現況，如何撰寫營運計畫書藉以吸引投資人，就變得很重要。
文／陳啟祥主講 曹智菀整理
由經濟部中小企業處南港生技育成中心和台北市政府建設局主辦，在2004年12月22日舉行的「生技創業菁英養成學苑 ~ 打造一份亮眼的生技BP ~」研討會，是特別針對創業初期所需的資源進行說明及推廣，以協助國內新興生技企業取得相關協助及支援，與會專家包括經濟部生物技術與醫藥工業發展推動小組陳啟祥主任、台灣工銀科技顧問(股)公司林衛理副總經理以及台灣微脂體(股)公司葉志鴻總經理，分別就「生技企業營運計畫書撰寫要訣」、「如何評估生技營運計畫書」以及「如何寫出一份得獎的BP(Business Plan)」，提供各個層面的具體指導及建議，本刊取得主辦單位同意，分三期為讀者完整呈現精彩實況。
2003年台灣生技產業分為三大區塊：新興生技產業、製藥業與醫療器材。2003年台灣的新興生技產業已成長至223家，營業額約300億，2004年預估會超過330億，小幅成長10%。但對於製藥產業，卻逐漸在衰退中，目前只有429家廠商，營業額為614億。而醫療器材目前正快速的成長，如即將成為股王的合世生醫，其股票由每股10元漲至每股130元。
綜觀台灣，目前有400家醫療器材廠商，營業額也持續成長，外銷量佔出產品的三分之二；而生技產業是三分之一外銷；製藥業則90%都是內銷。以生技藥品為例，看台灣生技產業的價值鏈的發展，從基礎研究、應用研究、技術／先導藥物開發、臨床前試驗、臨床試驗、產品製造、產品許可／行銷，每家公司都需對自己的定位清楚；如國衛院、工研院等的定位在於應用研究類；賽亞東洋等公司，其定位在於技術／先導藥物開發；生技中心、綠色四季等屬於委託研究業(CRO)，其產業地位就在於進行臨床前試驗的階段；台大、榮總等就屬於臨床研究／試驗中心，即進行臨床試驗的階段。
藉由好的計畫書來吸引投資人
台灣近四年來在生技領域的投資金額約200億，事實上是不足國內生技產業發展的需要，因與政府的目標一年為1,500億，有一段落差。這表示新創公司在生技資金的募集上依然會遭受困難，如何突破現況，如何撰寫營運計畫書藉以吸引投資人，就變得很重要。
由創投工會提供的資料來看，台灣創投業在國內外生技投資的比例，不到10%，因此在台灣，創投業尚未帶動生技產業的發展。政府也積極突破此現況，因此對台灣生技產業發展的願景與目標有以下的說明：為使台灣成為亞太地區研發、製造、營運中心，期望在未來5年內的投資額可以帶動1,500億元的投資，且營業額每年成長25%；而未來10年內可成立500家以上的廠商；至2010年之前，促成18件成功的投資案例。
以下將對生技產業的特性、創業家具備的人格特質與創業會遭遇的狀況、生技企業營運計畫書(Business Plan)的特點，做詳細的說明。
生技產業的特性有以下幾點：
1.高風險、高報酬、投資回收期間長。
2.為知識型產業，具全球化的競爭。
3.研發技術及人才為核心競爭力的關鍵。
4.具備經營管理能力及商品化是成功的必要條件。
5.是否適合創業？可以由以下幾個部分來評估：
1.以人為本（了解自己所需要的與想要的）。
2.把事業作為人生的延伸。
3.誠懇、真心（企業為一個團體，自己是否會與同事分享、也
對客戶服務）。
4.積極的態度，堅持到底。
5.具有創意，能從生活中找靈感，從問題中找機會。
新創事業成敗的幾項要素：
1.人員，營運計畫書是人所寫出來的，因此人是一項很重要的因素。
2. 機會。
3. 時空環境。
4. 風險與報酬。
創業的過程分成四個階段，第一階段為先識別與評估市場機會，包括創新性與機會、機會的風險與回報等。第二階段為準備並撰寫營運計畫，包括組織計畫、營運計畫、生產與行銷計畫，而此階段最好可參與撰寫，不要全權交與顧問公司。第三階段為確定並獲取創業資源，包括創業者現有的資源、資源缺口與目前可獲得的資源供應。第四階段為管理新創企業，其中包括企業成功的關鍵因素、管理方式、當前與潛在問題的分析。
生技企業營運計畫書須具備以下幾項特點：一、經營模式：新設公司為主，缺乏過去具體營運績效，經營模式的說明是應強調的重點。二、營運規劃：短中、長期技術/產品的研發計畫應作說明。三、組織及團隊：研發技術／人才及經營團隊執行策略的能力需作說明。四、財務規劃：財務預測具高度不確定性，與營運規劃連結性常有困難。
多強調企業願景和核心價值兩部份
Business Plan由英文字面上看，應該稱為企業計畫書，但實際卻稱為營運計畫書，可能牽涉到現實的環境。而企業計畫書與營運計畫書的差異處在於：一、企業計畫書重視願景，二、企業計畫書重視核心價值（重視品牌價值，有些公司的品牌價值高過實質的營收，如IBM、TOYOTA等）。因此，將來我們撰寫營運計畫書時，也可多加強這兩部分，而不光只是談投資報酬，與財務的分析來判斷公司的價值。以德國的一家經營135年的草藥公司(Dr. Willmar Schwabe)為例，靠著銀杏的萃取物，年營業額就超過9億美元，其就是注重公司的企業理念，相信從自然界的植物中，可以找到對人體有益的物質，因此秉持這個理念持續經營，目前已經是第四代的子孫在經營企業。
不同目的的營運計畫書強調的重點也不同；資本募集的營運計畫書主要對象為投資人，強調的重點在於經營模式與經營策略。對於企業營運管理的計畫書，其對象為公司經營團隊，所強調的重點就在營運及財務目標。
營運計畫書的架構與內容包括：彙總摘要、針對產業/市場分析、經營（營運）模式確立，分為外在的環境，如市場及競爭環境分析與內在環境，如本身資源與能力分析，以及競爭策略分析。還有營運的規劃，包含行銷及銷售策略、研發策略/生產策略。組織及團隊：組織架構、主要管理團隊成員資歷。財務規劃／預測：財務策略、重要假設、預計財務報表。最後是風險評估，國內的營運計畫在風險分析這一塊，都寫得較簡略，需再加強，因為投資人對風險的承受度也是需要被提醒的。
對一創業者而言，初期可能為個人或一個團隊，如何執行此工作，營運計畫書就需提出來討論，因其內容包含專業、技術性、財務性與市場等，因此需共同完成營運計畫書，最佳的選擇是由團隊共同來完成；若是屬於個人的部分，則可聘請專家或顧問給予意見或協助撰寫。
營運計畫書的撰寫流程，最開始是前置作業的規劃、蒐集資訊，之後是確立營運模式再分工進行撰寫，最後為營運計畫書的整合、整體檢視與修改。
台灣的生技公司都屬於小規模，到底要做什麼，公司需清楚經營的核心是什麼？是研發，還是行銷？以美國的公司為例，DELLTM，並無自己公司的倉庫，均是利用其供應商做存貨的倉庫，顧客下訂單的方式是直接與生產製造公司連結，而生產製造公司則與行銷者連結，則其供應鏈是環環相扣的。因此經營模式可以說明當組織在所有參與者創造價值時，它是如何運作的。而經營模式也是創造股東價值的關鍵，也就是股東會視營運模式，看其是否有持續的競爭優勢與突出的表現，來評估投資價值。
創業模式是無法仿效的，目前有許多學校舉辦創業比賽，目的就是鼓勵學生提出創業的想法。而創業模式需妥善運用內部能力與外部的環境，內部能力即組織的能力及資產，可以提供經營模式創新的基礎；外部的環境就是社會環境的變化、競爭者動態、法規變動。當外在產業變動產生機會時，能有效利用內部能力。一個企業者的存在，需滿足現有顧客或特定顧客未被滿足的需求(un-met needs)，即消費者有什麼需求，我們就可以提供相同的服務，滿足他們。清楚的界定顧客的需求，有些企業是強調品牌或價值，而有些可透過有效提供產品／服務，以滿足目標客戶的需求。也有透過其獨特能力所建構的營運模式，提供顧客的需求，如7-11提供客戶便捷的服務，包括繳費與訂貨、取貨等，都為創新的經營模式。
研發規劃在生技公司也佔有重要的地位，會牽涉到技術、產品與策略聯盟，因此資源的取得顯得格外重要。政府為了推動生技產業，經濟部技術處與工業局都有提供研發的資源與補助，端看企業者是否會運用。
在製造規劃上也有不同的製造策略，包括設廠策略與生產計畫，均是一大問題，是否可以投入固定資本，來完成此要求，也就是可以運用現有的資源來完成此要求。
善用政府及民間各種資源
最為重要的是財務規劃的部分，牽涉到經營的模式與財務的預估，以及經營團隊的願景，這些都會影響到財務的規劃。營運計畫書中會提到基金募集的標的，其多寡也會影響到財務規劃，而公司營運所需的經費也會受其影響。在財務預測的部分，應提出一些假設，與報表的說明，如現金流量、資產負債、員工分紅等，我們都可以經由範本或請會計事務所協助了解財務狀況。而對於投資人，需清楚算出投資報酬率，投資報酬率的表現，以及風險分析。
資金募集需規劃資金來源，分為自有資金、銀行融資（借款）或投資者募資（股票換鈔票）以及政府投資。對於這部分，也需清楚的告知投資人資金的用途，以及對經營團隊內各成員職位有清楚的交代，避免投資人產生疑慮。
投入生技產業之資金來源有政府及民間資源，政府提供開發基金，一般大型公司可透過行政院開發基金進行投資、國營事業及四大基金與各種補助計畫。而民間的資源有創投基金、私人企業、工業銀行等。現階段的開發基金也投入國外的生技產業，如加拿大的MDS、以色列的GIZA，期望透過國外的投資可以帶動我們國內產業的發展。而對於新創公司，可以申請種子基金，最近的一個案例就是工研院與富邦合設50億元的種子基金， 而開發基金投入12.5億，未來，政府還會提出購併重整基金。
要撰寫一份好的營運計畫書，需清楚地闡明經營模式、具競爭優勢的策略、可行的營運規劃、卓越的管理團隊、適當的財務規劃、合理的財務預測，以及邏輯的整合生技企業營運計畫書的四項要素。
營運計畫書常見的缺失則包括：營運計畫要素相互矛盾、經營模式不清楚（不同階段的經營模式需寫明）、經營模式與營運規劃是否可以連結、財務假設與營運規劃不符、財務預測是否過於樂觀。
營運計畫書特別的缺失包括：目標市場（國內或國外）及競爭策略的分析是否明確、太偏重研發及技術的詳細說明，而缺乏對行銷／營運策略的具體說明、財務預測與營運規劃的連結性較弱、缺乏對可能的風險做具體的描述。
創業可能失敗的主要原因有幾種：訂定的創業目標不合理、目標不可衡量、創業者沒有投入全部精力、創業者在企業經營方面沒有經驗、創業者對企業所面臨的威脅及弱勢沒有反應、所提供的服務沒有市場的需求。
因此創業者在面對創業時，需先思考：我是否明確界定目標？包括個人的企圖心與對新事業的永續經營與對風險的容忍性，若答案是肯定的。之後繼續再想，我制定正確的策略嗎？包括明確界定、獲利率與潛在成長機會、持久性與成長率。若答案是肯定的。再往下想，我能執行既定策略嗎？包括資源、組織的基礎架構與創始的角色。若答案都是肯定的，也鼓勵大家接受創業的挑戰。（陳啟祥為經濟部生醫推動小組主任）
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