撰寫BP是要自己看的，而非讓他人看，也就是說寫的內容實際上無法執行時，無法讓人有意願投資。
文／葉志鴻主講 曹智菀整理（MD News第70期授權文章）
文／趙珮如 |
台灣微脂體公司總經理葉志鴻將他自己撰寫生技營運計畫書(BP)，以及公司三次成功募資的經驗分享給大家。內容中提到：如何寫一份「Top 10 Killer Slides」、以及如何與創投、投資者互動的「Top 10 Tips For Fundraising」。
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由經濟部中小企業處南港生技育成中心和台北市政府建設局主辦，在2004年12月22日舉行的「生技創業菁英養成學苑 ~ 打造一份亮眼的生技BP ~」研討會，是特別針對創業初期所需的資源進行說明及推廣，以協助國內新興生技企業取得相關協助及支援，與會專家包括經濟部生物技術與醫藥工業發展推動小組陳啟祥主任、台灣工銀科技顧問(股)公司林衛理副總經理以及台灣微脂體(股)公司葉志鴻總經理，分別就「生技企業營運計畫書撰寫要訣」、「如何評估生技營運計畫書」以及「如何寫出一份得獎的BP(Business Plan)」，提供各個層面的具體指導及建議，本刊取得主辦單位同意，分三期為讀者完整呈現精彩實況。 |
葉志鴻強調，撰寫營運計畫書是要自己看的，而非讓他人看，也就是說寫的內容實際上無法執行時，無法讓人有意願投資。
台灣微脂體的成長軌跡
要瞭解台灣微脂體公司撰寫營運計畫書的功力，可以從其發展史上一窺樣貌，這些計畫書除了幫助他們三次成功募資之外，對於申請政府計畫也有實質上的幫助。台灣微脂體公司於1997年成立，其成長軌跡大致如下。
1. 1997年由洪基隆教授與東洋藥品股份有限公司合資成立，並募資完成2,700萬元現金增資。募資的款項全心投入於二個產品上市。
2. 1998∼1999年，與台大醫院共同研發微脂體抗癌藥物Lipo-Dox，並且進入第一、二階段臨床試驗。
3. 2001年，進行Lipo-ABR的臨床前動物實驗。
4. 2002年，Lipo-Dox成為台灣自行研發，為唯一取得上市許可證的微脂體抗癌藥物，並通過健保局給付。
• 募資完成5,550萬元現金增資。
• 公司遷址至內湖科技園區，擴大營業、增聘專業人才。
•美國Hermes Biosciences公司研究團隊提供技術授權。
• 執行經濟部鼓勵中小企業創新計畫(SBIR)第一階段(Phase I)，名為「Anti-HER2-Liposomal Vinorelbine的藥物開發」，執行期間三個月，總金額196萬元。
• 參加經濟部主辦之「國家新創事業獎」公開賽，榮獲「優選獎」。
• 執行經濟部SBIR計畫第二階段(Phase II)，「專一性辨識肝癌的免疫微脂體抗癌新藥研發」，執行期間二年，總金額2,209萬元。
5. 2003年 執行經濟部SBIR計畫第三階段，「Liposomal Vinorelbine的藥物開發」，執行期間九個月，總金額672萬元。
• 遷址至南港生技園區。
• 開始進行NanoVNBR臨床前藥理及毒理試驗(Pre-clinical)。
6. 2004年 募資完成1億5,900萬元現金增資。
• NanoVNBR 的第一期臨床試驗計畫已得到臺大醫院人體試驗委員會(IRB)及衛生署核准進行(IND)。
• 開始進行NanoVNBR 國內第一期臨床試驗。
• 執行經濟部主導性新產品，「NanoVNBR第一期臨床試驗」，執行期間1年4個月，總金額4,500萬元。
• 參加台北市建築物主辦之「2004台北生技獎」，榮獲「技術移轉金獎」及獎金60萬元。
何謂Ten Killer Slides
【任務描述Mission Statement】
以台灣微脂體公司為例，其願景為建立一個「標的性藥物傳輸」(targeted drug delivery)技術為主軸之生技製藥公司。最重要的目的在於推動台灣生技製藥產業之發展與華人疾病之研究與治療，除了促進產業研究發展外，並可提升整體生技製藥產業國際競爭力。因此在公司的命名上TLC代表的意思就是T：Taiwan，L：Liposome，C：Company。
對於公司的願景，主要著重於技術層面，即「標的性藥物傳輸」，有何差異呢？因台灣有投資者與各方面的壓力，而促使公司偏離原本設定的方向，因此願景就愈顯其重要性。藉由願景可以明白何事需做，而哪些事情不需進行。以TLC為例，公司主要方向為標的藥物，因此現在與未來五年內研發的方向就朝此前進，且公司若要進行其他技術，必須再延攬不同領域的成員，而公司也會出現學習曲線（learning curve）的階段，公司是否可以負擔此階段，這時，願景就是一個決定的因素。
【解決方案Problem Solution（Technology）】
以乳癌為例子，病程發展分為早期與末期，治療用藥也分第一、第二、第三線，因此市場也不同。而治療用藥要從哪一期切入，以及治療的階段性，就可由財務報表來反映市場策略。因此面對的「problem」就需寫清楚，如微脂體的藥物傳輸效力如何？在市場的反應如何？這些數據都可以參考上市公司的數據，使其合理化。
就技術層面來看，於癌症的化學治療上，一直存在著二個難題：就是傳統化療無法完全作用至癌症細胞，以及無法避免抗癌藥物對正常細胞的傷害，即化療後的病人常有嘔吐與掉髮等的副作用產生。因此，微脂體如何解決此問題，從技術面該如何改善，就需寫清楚。因一般投資者的背景可能是生醫相關科系，但也僅懂基礎方面的知識，因此在撰寫BP時，須以淺顯易懂的字句描述，可以讓投資者很快的了解公司研發的方向，繼而加速投資的意願。
從市場角度來看，技術是否被專利保護、產品可以提高治療率、是否可縮短研發時程以及降低研發成本等，都為應考慮的因素。
微脂體是由磷脂質構成，其與細胞膜成分相同，目前微脂體的粒徑範圍在80~100 nm，其優點是藉由微脂體保護抗癌藥物，使其到達腫瘤細胞時再緩慢釋出抗癌藥物，延長藥品半衰期，增加藥物在腫瘤組織或發炎組織的濃度，可強化療效；且毒性高的藥物包裹在微脂體內，可減少不良的副作用。生技公司也經由動物實驗來評估產品的治療率，因此動物實驗數據也是投資者看重的評估指標。
【市場與通路策略Marketing & Channel Strategy】
以整個藥物開發來說，為何生技是一個長遠的事業，因發現藥物(Drug Discovery)就花費5年的時間，而發展藥物(Drug Development)就需7年的時間，進入審核單位(Agency Review)也需1至2年的時間。在這些階段，都需要有不同專業技能的人才，因此需要動用顧問費。每家公司的查核點、組織的成長也不同，所以撰寫BP時這部分也需寫清楚。
以TLC為例，每次增資可維持約2-3年的時間，於每一年時需做一次檢討；若查核點有延遲，是會影響公司的財務規劃。以藥物傳輸技術來說，市場策略若做到第一階段，我們會清楚知道要target的部分，及此藥在市面販售時與治療時遇到的問題，因此在市場策略與藥物開發上就有益處。因此可以將過期或於治療上成效不大的藥物，重新製備，再重新審視製程，會是藥物發展的新契機。在市場擴展階段時，有一快速的方法，就是把技術賣給原料廠商，這期間公司會做市場調查，查閱第一或第二階段執照的價格，也可以查到每家公司特別的技術，進而透過關係，接觸相關人員，以利工作執行。
【競爭者(Competitors)】
進行競爭者(competitors)分析時，會促進我們更了解自己的產品，一般無競爭者的現象有二種：一為沒有市場，另一種是沒有用心了解產品的市場趨勢。
【經營策略Business Strategy】
若公司有一系列產品的專利，以TLC為例，有微脂體的專利就可以包覆不同的藥物，可以做為公司的經營策略，有些產品可以license out，與大藥廠合作，就會有資金流入。而有些可以與其他公司合作license in，將各公司具有的專利一起使用，也能創造出更多的經營策略。
【管理團隊Management Team】
組織成員因其專精的領域不同，有技術與企劃領域的人員，在相互合作中會有溝通提醒的作用，比較不易陷入自我思維，避免一意孤行而鑄成大錯。對於公司人才的任用，一般會先以顧問群的方式徵召，再慢慢視公司需要，再確定需要的人才。
【資金資訊Fund Information】
以TLC為例，包括第一階段和第二階段的人體臨床試驗(Nano VNBTM)，Global Trip(Nano VNBTM)，Pilot Plant(small scale production)，Pre-clinical(Anti-HCC Immunoliposome)，各個實驗都需寫清楚。
【階段性任務Milestone】
每個階段要完成的事情需清楚表示，目的不只是讓投資者明白各時程要完成的進度，更多的時候也是對公司本身的要求。
如何與創投、投資者互動之Top 10 Tips for Fundraising
1. 設定目標，時間就是金錢，了解投資運作所需的時間。當我們告之投資者，到我們拿到資金的時間，大約要9個月至1年的時間。
2. 了解投資的對象，可能為創投者、法人組織的投資者、企業投資者或贊助者。
3. 了解投資需進行的過程，包括規劃、授權、第一次會議、合夥人會議等。
4. 對投資者提出問題，如你的投資過程是怎樣進行的？
5. 洞悉投資者的需要，是為了榮耀或名聲？還是想重新開始？
6. 清楚表達訊息給投資者
7. 維持關係的聯繫，不單只是為了工作。
8. 確認每一個過程的有效性，如Reality Check v.s Hope 或Maybe or Yes。
9. 協商。
10. 使用對的方式，了解技巧並常練習，運用於工作上。
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